Het is allesbehalve eenvoudig om dit soort activa juist te schatten. Zijn het materiële of immateriële goederen? Of iets tussenin?
Terwijl de waarde van verschillende alledaagse voorwerpen min of meer gemakkelijk te schatten is op basis van feitelijke en concrete elementen, blijft het taxeren van een bedrijf een uitdaging. Een huis, een auto, een horloge of een meubelstuk zijn allemaal gemakkelijk te schatten op basis van hun ligging, afwerking, staat of kilometerstand. Sommige mensen hebben van die schattingen zelfs hun beroep gemaakt. Maar in tegenstelling tot veel andere activa, is het handelsfonds – hoewel het bij de activa hoort – alleen tastbaar in naam. Het handelsfonds staat voor een verzameling van materiële activa (gereedschap, meubilair, machines, enz.) en vooral immateriële activa (merk, klantenbestand, omzet, reputatie, enz.) die bedoeld zijn om een klantenbestand te behouden. Bijgevolg impliceert het schatten van de bedrijfswaarde de inschatting van een groot aantal ontastbare en vage elementen, die willekeurig bekeken kunnen worden. Kortom, het is als het inschatten van de ‘wind’! Maar een gunstige wind kan u ver brengen!
Verkoper en koper… twee uitersten
Natuurlijk zullen verkopers en kopers voor een tegenovergestelde aanpak kiezen: de eersten zullen proberen het onderste uit de kan willen, de laatsten om zo weinig mogelijk te betalen. Dat is heel normaal in tijden waarin het begrip handelsfonds uitgehold wordt. In de huidige praktijk zien we een afnemend aantal ontwikkelaars die een bedrijf willen overnemen voor wat het is om het voort te zetten op lange termijn, met uitzondering van de grote etablissementen en bedrijven. Die leveren wel altijd veel geld op als hun handelsfonds verkocht wordt. Veel ondernemers willen hun eigen project creëren. Maar om toegang te krijgen tot bepaalde locaties of wijken, zal elke horecaontwikkelaar de dynamiek van de markt moeten begrijpen en geld op tafel leggen. De onvermijdelijke wet van vraag en aanbod speelt hier een dominante rol, zoals in elke markt, en vooral in de populairste wijken. De waarde van een pand zal bijvoorbeeld theoretisch hoger zijn op het Flageyplein in Elsene dan in de aangrenzende de Vergniesstraat, net zoals de waarde hoger zal zijn op het Sint-Katelijneplein in Brussel dan op de nabijgelegen Baksteenkaai. Zolang een koper bereid is om een (te) hoge prijs te betalen voor een handelsfonds, zullen er verkopers te vinden zijn die deze prijs zullen aanrekenen. De vaak te hoog ingeschatte prijs, wordt door elke verkoper aan het begin van het verkoopproces meegedeeld en maakt duidelijk dat “alles te koop is, het hangt alleen af van de prijs”. En elke dag laat wel iemand zich vangen. Als ze er niet in slagen de initiële prijs te krijgen, worden alle verkopers gedwongen om uiteindelijk in te gaan op het bod dat ze krijgen en dat de horecamarkt op dat moment weerspiegelt.
“Het is als het inschatten van de ‘wind’! Maar een gunstige wind kan u ver brengen!”
In de praktijk
De waarde van een horecazaak bepalen, blijft een complexe oefening, maar een aantal professionals (zoals Sorgeloose & Trice) zijn al decennialang thuis in deze wondere wereld. Daardoor hebben ze een grondige kennis van de dagelijkse markt en een duidelijk zicht op de daadwerkelijke verkoopprijzen die gebaseerd zijn op verschillende factoren (heel wat anders dan de verkoopprijzen die op verschillende websites staan en die door de gemiddelde overlater als basis gebruikt worden om zijn eigen verkoopprijs te bepalen). Die factoren zijn even talrijk als creatief, aangezien iedereen de prijs beoordeelt in het licht van zijn eigen project.
Elke adviseur, makelaar of tussenpersoon die informatie geeft over een waardebepaling weerspiegelt aldus de markt waarop hij actief is (als hij serieus en competent is toch). Geen enkele makelaar kan met zekerheid precies zeggen wat een bedrijf waard is, omdat geen enkele waarde absoluut of exact is. Hij/zij kan alleen een theoretische prijs schatten, die vervolgens wordt getoetst aan de realiteit van de markt, die vaak verschilt. Alleen bepaalde auditoren durven deze oefening met enige zekerheid aan, maar de praktijk leert ons dat hun berekeningsformules vaak vertekend zijn en de resultaten van hun waarderingen vaak ver boven de marktprijs liggen. Maar dat is een ander verhaal…
Als we een lijst zouden maken van de belangrijkste factoren die de waarde van een handelsfonds beïnvloeden, dan zou de top 3 eruitzien als volgt: op één, het omzetniveau en de evolutie door de jaren heen, op twee de geografische ligging (wijk in opkomst of in verval) en op drie de algemene staat van het pand (casco/toe aan grondige renovatie of in onberispelijke staat). Naar onze mening is omzet nog steeds de belangrijkste factor om de verkoopprijs te bepalen.
Daarnaast spelen een hele reeks secundaire factoren, die niettemin belangrijk zijn voor veel kopers: de kwaliteit van het handelshuurcontract, de resterende looptijd ervan, het al dan niet bestaan van verplichtingen (brouwerij, alcohol, koffie, enz.), de algemene staat van de inrichting en apparatuur, de rentabiliteit van het etablissement, bezit van een terrasvergunning, navolging van stedenbouwkundige regels, toegankelijkheid en/of parkeergelegenheid, de algemene stijl van het gebouw, de breedte van de voorgevel, de omvang van de personeelskosten, de anciënniteit van het personeel,… De combinatie van al deze ingrediënten levert een nauwkeurig cijfer op: een theoretisch gegeven dat op smaak kan worden gebracht naar gelang de praktijk.
“De juiste prijs inschatten is complex, want iedereen heeft een andere visie op wat juist is.”
Puntjes op de i
De juiste prijs inschatten is complex omdat iedereen zijn eigen visie heeft op wat juist is. Maar vergeet wel de professionals die u een prijs ter waarde van 100% tot 150% van uw omzet beloven, of waanzinnige EBITDA-veelvouden. Die krijgt u immers nooit. Hoewel deze berekeningswijzen werken op bepaalde naburige markten (Parijs, bijvoorbeeld), is dat niet het geval in België, waar Brussel nog steeds de beste plek is om ‘goede’ prijzen te krijgen.
Toch blijven beide technieken hierboven nog steeds het meest realistisch: een verkoopprijs bepalen op basis van een ratio van de jaaromzet is volgens ons DE basis bij uitstek. Een andere techniek is de bepaling van een EBITDA-veelvoud (wat een boekhoudkundig begrip is dat wordt gebruikt om de omzet minus verschillende lopende kosten te berekenen). Deze ratio geeft dus de werkelijke winst weer die een bedrijf maakt, ongeacht de fiscale beperkingen of het investeringsbeleid – kortom, de winstgevendheid.
Ga uit van een realistische basis en bereken de voor- en nadelen in twee kolommen. Houd daarbij rekening met de vele factoren die we hierboven vermeldden. Weeg deze elementen dan volgens het belang dat u eraan wilt hechten. Bij de methode van de jaarlijkse omzetratio baseert u zich op het gemiddelde van de laatste drie boekjaren. Als dit cijfer constant stijgt, maak dan geen gemiddelde en houd daar rekening mee. Vergeet liever de coronajaren: ze weerspiegelen niet de realiteit van de normale markt. De markt gaat uit van ratio’s tussen 20% en 50% van de omzet, (zeer) zelden meer. Volgens de EBITDA-veelvoudmethode kan dit variëren van 4 tot 6.
Deze methodes garanderen dat u geen onzin uitkraamt als u een prijs aankondigt, maar u kunt er als koper zeker van zijn dat u vroeg of laat geconfronteerd zult worden met gevallen die deze theorieën ontkrachten en waar de ratio’s/veelvouden veel hoger zullen liggen. Dat komt omdat andere, minder specifiek economische factoren de overhand hebben: een langlopend concreet commercieel huurcontract, een imposante ruimte ook al moet deze grondig gerenoveerd worden, een gebouw met een onnavolgbare stijl, een belachelijk lage huur, een zeer gegeerd etablissement, enzovoort.
Zodra de prijs correct bepaald is en uw adviseurs hem gevalideerd hebben, moet u nog steeds een koper vinden die uw mening deelt. Indien u de koper bent, zullen noch uw mooie ogen, noch uw kooppraatje over uw nieuwe concept aanslaan. Een verkoper verkoopt wat hij bezit en zal niet bereid zijn om zijn prijs te laten zakken omdat u bijvoorbeeld zijn gloednieuwe professionele keuken niet nodig heeft voor uw nieuwe ijssalonconcept. Een deal kan enkel werken als het een win-winsituatie is en als zodanig wordt gezien door beide partijen. Tot slot, luister naar uw adviseurs en makelaars: zij zijn er niet om u geld te laten verliezen, maar om te verkopen aan de marktprijs. En vergeet niet dat het verstrijken van de tijd gemiste kansen en gemiste centen impliceert. Tot slot nog dit: er is een koper voor elke deal, en het enige wat hen uit elkaar kan drijven, is te weinig kennis over de mee te delen prijs. Wordt vervolgd…