De vierde editie van BeHORECA stond aan de wieg van het Rentabiliteitsrad, aangeboden door de Federatie Horeca Brussel, om ondernemers te helpen eventuele problemen met betrekking tot een gezonde financiële groei van hun etablissement te identificeren. Elk van de acht pijlers binnen de tool zal in de komende nummers van ons magazine gedetailleerd onder de loep worden genomen in het gezelschap van experts. Een waardevol hulpmiddel voor al wie zich aan de horeca wil wagen.
Door Romane Henkinbrant
In het begin was het concept…
Magen kunnen hongerig zijn, maar geesten en zintuigen ook! In 2023 heeft op restaurant gaan zoveel meer om het lijf dan eten alleen. Het gaat om de totaalbeleving. Er openen in Brussel regelmatig nieuwe etablissementen, van de meest traditionele tot de meest originele, om locals en toeristen op zoek naar emoties te bekoren.
Het basisingrediënt van het ultieme recept voor succes? Het concept.
Dat is onmisbaar bij het openen van een horecagelegenheid en vormt de basis voor alle strategische beslissingen. Vanuit operationeel oogpunt maakt het concept het met name mogelijk om de locatie, de ruimte, het productaanbod, het gezochte personeel, enz. te definiëren. Vervolgens zal het dankzij een rijke en consistente storytelling een solide ondersteuning bieden voor alle merkcommunicatie.
We ontmoetten Virginie Roux van de Marketing Brigade en Tchop van Eureka Food Agency om hen te vragen hoe ze een concept kunnen definiëren dat steekhoudt*.
*We zijn in geen geval aansprakelijk voor faillissementen.
Vijf etapes
“En waarom verkoop je geen pizza? Dat lust iedereen.” Als de suggestie van je beste vriend aan de toog van je brunchbar komt, is ze misschien niet zo relevant als je zou denken. Ondanks je emotionele blik en de sputterende omzet, is het belangrijk om je project niet aan te passen naargelang je klanten. Om koste wat het kost te voorkomen dat je beïnvloed wordt, is het belangrijk om je concept vast te leggen door jezelf de juiste vragen te stellen en vijf essentiële punten te definiëren.
1. DE MISSIE:
Wat wil ik mijn klanten brengen? Welke ervaring wil ik aanbieden? Mensen bijvoorbeeld laten kennismaken met koffie of ze koffie-experts laten worden, zijn al twee verschillende missies.
2. DE DOELGROEP:
Als ik aan mijn project denk, wie wil ik dan als eerste verwelkomen? Voor wie heb ik het concept bedacht? Door u op iedereen te richten, mikt u uiteindelijk op niemand. Daarom is het belangrijk te bepalen voor wie het concept bedoeld is. Dat zal de rest trouwens niet beletten om ook te komen.
| Personae Als essentieel marketinginstrument is een persona een soort van robotfoto van een groep potentiële klanten. Door hun belemmeringen en motivaties te identificeren, kunt u uw aanbod en uw communicatie aanpassen. Om het profiel van uw personae op te stellen, is het belangrijk om een reeks gedrags- en demografische gegevens te hernemen, zoals voornaam, geslacht, leeftijd, burgerlijke staat, woonplaats, beroep, interesses, behoeften en verwachtingen, doelstellingen, remmen, frustraties, enz. Er bestaan verschillende modellen die vrij verkrijgbaar zijn op internet. |
3. POSITIONERING:
Hoe ga ik me onderscheiden? Hoe zal ik opvallen in het enorme aanbod op de markt? Wat maakt mijn concept uniek? Het is belangrijk dat de klant precies weet waarom hij naar uw etablissement komt en niet kiest voor een ander. Om uw USP (Unique Selling Proposition) te definiëren, is het interessant om te kijken wat er al bestaat en wat nog niet. U moet zich ook afvragen of de markt beschikbaar en klaar voor uw concept is.
4. DEFINITIE:
Dit is de moeilijkste oefening. Hoe omschrijf ik mezelf in één zin? Hoe begrijpen klanten in één zin wat ik doe?
5. WAARDEN:
Welke waarden wil ik delen in mijn project? Op welke waarden is mijn project gebaseerd?
Gouden regel
Het is onmogelijk om u altijd aan uw beslissingen te houden. Toch is consistentie essentieel gedurende het hele proces, vanaf het begin: opdat u zich comfortabel zou kunnen voelen met uw concept en omgekeerd, is het belangrijk dat het past bij uw persoonlijkheid en uw waarden, evenals bij die van uw mogelijke partner. Daarnaast moet u ervoor zorgen dat uw project samenhangend in elkaar zit en in de praktijk gebracht wordt, vanaf de keuze van de openingsuren tot en met de omvang van het menu, wat erop staat, de outfits van het personeel, de inrichting van het restaurant, enzovoort.
Door de pijlers van uw concept te definiëren, kunt u het in vraag stellen (komt het nog overeen met wie ik ben, met mijn waarden?) en bijsturen waar nodig. Trap echter niet in de valkuil van uw project te snel en te radicaal te willen veranderen: consumenten moeten de tijd krijgen om hun gewoonten aan te passen en hun angst voor het onbekende, eigen aan de mens, te overwinnen.
 De MarketingbrigadeDoor uw project te ontwikkelen met de hulp van experts, kunt u rekenen op een professionele, operationele, objectieve en niet-emotionele blik om uw concept te challengen. In 2021 richtte Virginie Roux La Brigade Marketing op, een bureau dat voedingsmerken begeleidt vanaf het ontstaan van hun project tot de dagelijkse ondersteuning. De methodologie ervan kan in drie polen worden samengevat: ideeëntrommel (om het concept te definiëren); conceptvertaler (om een operationeel en marketingactieplan te ontwikkelen) en netwerkbouwer (om leveranciers te vinden die aan uw behoeften voldoen). |
Waarom zou u een beroep doen op een bureau om uw project te begeleiden?
Toegegeven, hun diensten hebben een prijs, maar hun knowhow bespaart ook kostbare tijd bij de ontwikkeling van de eerste fase in de oprichting van uw bedrijf. Ze zijn goed verankerd in de markt en werken samen met verschillende overheidsinstanties en incubatoren die u financieel of structureel kunnen helpen bij de uitrol van uw activiteit. Wat u moet weten:
- Uw eerste afspraak is altijd gratis bij wijze van kennismaking en om te begrijpen wat u met uw concept wilt. Vervolgens wordt een bestek opgemaakt en kan de begeleiding beginnen.
- Uw concept wordt vervolgens tot in de puntjes uitgewerkt alvorens op zoek te gaan naar de meest geschikte locatie dankzij de netwerking van het bureau, maar ook in samenwerking met makelaars en specialisten in bedrijfsoverdracht die de markt kennen.
- Zodra u uw locatie gevonden heeft, is het tijd voor de inrichting (keuken, meubilair, servies, enz.) en de keuze van de leveranciers. Het bureau helpt u bij uw zoektocht naar subsidies door u rechtstreeks door te verwijzen naar de bevoegde kantoren.
- Het bureau leert u delegeren en zal u helpen een expertisenetwerk op te bouwen (grafisch ontwerper, marketing, PR, verpakking, specialist sociale netwerken, enz.).
- De ondersteuning beperkt zich niet tot praktische, financiële en juridische aspecten, maar is ook psychologisch. Het openen van een horecazaak brengt veel stress met zich mee en deze ondersteuning kan spanning helpen verminderen.
“Het is belangrijk dat uw concept past bij uw persoonlijkheid”
| Eurêka Food Agency
Aan het hoofd van dit bureau dat de verwezenlijking van horecaconcepten begeleidt, staat een complementairduo: Tchop die de projecten finetunet en optimaliseert, en die waakt over hun rentabiliteit. Na verschillende succesvolle restaurantlanceringen op haar actief wilde Tchop haar knowhow doorgeven. Haar vennoot Christian die eerst beenhouwer en daarna restauranthouder was, deelt dezelfde energie. Hun werkwijze: ze begeleiden de verwezenlijking van een concept vanaf de zoektocht naar het pand tot en met de garantie op opening, met inbegrip van de onderhandelingen, de grafische identiteit van het concept, de retroplanning vóór de opening, de keuze van de juiste leveranciers, de definitie van de vereiste profielen, hun aanwerving, een overzicht van het nodige materiaal,… Voor elk van deze fasen biedt het duo experts aan die op voorhand op bekwaamheid werden getest (advocaten, verzekeraars, architecten, keukenontwerpers, leveranciers, grafische ontwerpers, marketingcommunicatie, enz.). |
Tijd voor een financieel plan
“Ik begrijp het niet, ze deden hun zaak dicht, terwijl ze zo goed draaide”. Klinkt deze uitspraak u bekend in de oren? Het lijkt misschien raar, maar toch is het waar: een goed concept is geen garantie op succes. 80% van de sluitingen hebben te maken met cashflow en een falend bedrijfsmodel.
Als uw idee eenmaal vastligt, moet het inderdaad worden becijferd en in geld uitgedrukt. Zoals u wellicht begrepen heeft, gaat dat gepaard met een financieel plan. Het eerste moet worden opgesteld nog vóór de oprichting van het bedrijf: het bepaalt of het project leefbaar is en zal de rentabiliteit verzekeren.
Zes tips van onze expert
David Debin, de vennootschapsspecialist van de Federatie Horeca Brussel, heeft zes tips voor een coherent businessplan.
- Overschat steun, bonussen en andere subsidies niet, want u weet nooit zeker of u ze ook zal krijgen. Erop rekenen en ze dan aan uw neus zien voorbijgaan, kan u in heel lastige papieren brengen. Zie ze liever als de kers op de taart van uw bedrijf.
- Het is erg belangrijk dat u hulp en ondersteuning krijgt van experts. Kies om te beginnen een goede boekhouder, aangezien hij/zij het financieel plan moet ondertekenen bij de oprichting van het bedrijf en bij de bank. Zijn verantwoordelijkheid beperkt zich echter tot de consistentie van de cijfers en niet tot waar ze voor staan. Ga dus ook op zoek naar een bureau dat gespecialiseerd is in de lancering van horecaconcepten, maar ook een sociaal secretariaat, premiejagers, enz.
- Zorg ervoor dat u de verschillende kosten goed inschat. Zo wordt het sociale luik heel vaak onderschat: vaak wordt geen rekening gehouden met betaalde vakantiedagen en eindejaarspremies, terwijl die toch 25% van de bijkomende kosten vertegenwoordigen. Er zijn ook ziektedagen (gemiddeld 10 per jaar in de horecasector), vervangingen, opzeggingen, enz.
- Houd rekening met de vele indirecte kosten, doorgaans door de accountant gegroepeerd onder de noemer “varia”. Minimaliseer ze niet, want buiten de grondstoffen zijn er heel wat uitgaven: een laptop, internet, radio, vuilnisbakken, gemeentelijke belastingen, marketing, enzovoort.
- Analyseer bij de aankopen en aanwervingen altijd verschillende opties en neem de duurste op in het financiële plan. Zo voorkomt u verrassingen bij eventuele prijswijzigingen, voorraadtekorten, etc. Als uw ondernemingsplan altijd rekening houdt met de hoogste bedragen, zit u goed. Als u daarentegen de cijfers zo probeert te verfraaien dat uw plan goedgekeurd wordt, kan de minste tegenslag u fataal worden.
- Een fout die veel jonge ondernemers maken, is dat ze hun eigen loon of tijd niet aanrekenen. Maar ook al zet u het tijdelijk op de lopende rekening, u kunt niet zonder loon.
Kortom, u moet uiterst voorzichtig en omzichtig tewerk gaan bij de opstelling van uw financieel plan. Bij onderschatting van de kosten kan de ondernemer aansprakelijk worden gesteld in geval van faillissement. U moet dus zo pessimistisch mogelijk zijn en uitgaan van de hoogste prijzen. Laat u zeker omringen met verschillende experts in alle domeinen, om verschillende standpunten te hebben. Een coherent businessplan is een stevige basis voor uw project.
| De checklist van de Federatie Horeca Brussel De Federatie Horeca Brussel heeft voor haar leden een lijst met uitgaven opgesteld waarmee ze rekening moeten houden bij het opstellen van een financieel businessplan. Dit geldt voor alle horecasectoren. U vindt de lijst op onze website. De checklist voor een volledig en samenhangend ondernemingsplan |
Zodra het eerste financieel plan door de bank aanvaard is, wordt het een begroting onder voorbehoud van aanpassingen. Om deze reden moet u zichzelf constant in vraag stellen en blijven laten begeleiden. Tot slot is het essentieel om altijd vanuit de cijfers te vertrekken. Aarzel niet om elk kwartaal (bij het berekenen van btw en RSZ) uw percentages in te voeren in de onderdelen van ons Rad om de consistentie van uw project te controleren.