Of u nu van plan bent om het alleen te doen of met de hulp van een professional, er wacht u een hobbelige rit als u de overname niet goed voorbereidt. Als uw zaak een huwbare dochter was, zou je kunnen zeggen dat ze aantrekkelijk moet zijn maar niet overdreven sexy om niet alle tuig uit de buurt aan te trekken. Grégory Sorgeloose, medezaakvoerder van Sorgeloose & Trice, neemt de kwestie onder de loep.
Liefst aantrekkelijk !
De verkoop van uw zaak voorbereiden is geen kwestie die u in een paar minuten voor uw eerste ontmoeting kunt improviseren: het is een onderneming die u maanden voor u eraan begint nauwgezet moet voorbereiden. Wees performant op het eerste gezicht en vriendelijk, dat helpt altijd! Onthoud dat de eerste vraag die naar de prijs zal zijn, meteen gevolgd door die naar de boekhoudkundige documenten waarvan verwacht wordt dat ze aansluiten bij de gevraagde prijs. Zorg er dus voor dat u kunt uitleggen waarom uw cijfers zo goed of zo slecht zijn – een onbeantwoorde vraag is altijd een slecht teken. In feite zal uw prijs worden geanalyseerd in verhouding tot uw omzet en alleen worden gebruikt als aanleiding voor een gesprek, omdat de kandidaat meestal (maar niet altijd) een heel ander project voor ogen heeft. Rentabiliteit is altijd de belangrijkste factor in de ogen van de potentiële overnemer die in de eerste plaats geld wil verdienen en niet voor niets wil werken. Verkoop de droom, maar geen gebakken lucht: verkoop de realiteit, niet het potentieel. Aan u de taak de realiteit te staven (uw omzet, schulden, rentabiliteit, cashflow, …), aan de koper de opdracht het potentieel in te schatten.
De kern van de zaak
Leg de nodige voorzichtigheid aan de dag bij de uitwisseling van gevoelige informatie: vraag uw tussenpersoon, of anders uw boekhouder om u te helpen. Deel enkel de harde cijfers die een zaak zijn voor de boekhoudkundige professionals en vermijd uw tips en tricks over de beste manier om belastingen of BTW te omzeilen. Geen woord over de grijze zone tussen wit en zwart: de kans is groot dat uw kandidaat zijn interesse meteen verliest en de benen neemt. Wees slim: voorzie naast de balans en winst- en verliesrekening van de afgelopen drie jaar (idealiter in de intern gedetailleerde versie) ook een prognose en maak een lijst van de voor- en nadelen van uw bedrijf, waarbij u suggesties doet om ze te verbeteren of weg te werken. Als uw zaak nog maar kort open is, neem dan van tevoren de tijd om uit te leggen waarom u er zo snel de brui aan geeft. Presenteer in plaats van over de balans te praten een overzicht van uw investeringen – die hebben op dat moment de meeste waarde, omdat ze nog niet afgeschreven zijn.
Orde schept vertrouwen
Bereid een compleet en stevig verkoopdossier voor. Onthoud u van vergezochte of idiote verklaringen om het verlies van dit of dat document uit te leggen. Zorg ervoor dat alle papieren in uw dossier up-to-date en conform zijn (voedselinspectie, elektriciteit, gas, terrasvergunning, enzovoort). Als u niet in orde bent met bepaalde dingen, speel daar dan open kaart over. Het zal u misschien een paar duizend euro kosten bij de onderhandelingen, maar u kunt ten minste met opgeheven hoofd en een zuiver geweten vertrekken. Tot slot het belangrijkste: controleer zorgvuldig of uw zaak niet zonder het te weten in overtreding is met een stedenbouwkundige regel. Dat gebeurt vaker dan u zou denken. Bel indien nodig discreet naar de gemeente en waak erover dat u op de hoogte bent van eventuele zwakke punten in uw aanvraag die de verkoop op het minst geschikte moment in de war zouden kunnen sturen!
Vergeet niet dat het met stedenbouw in het Brussels Gewest een beetje is zoals met het weer: het is een onnauwkeurige wetenschap, met vaak misleidende voorspellingen en niet altijd even vriendelijke weermannen of -vrouwen. Baseer u dus niet op wat ze zeggen of op halve zekerheden om uit te maken of uw zaak aan alle voorwaarden voldoet. Het is niet ongewoon dat een horecazaak die al meer dan 30 jaar bestaat, stedenbouwkundig gezien toch geen horecazaak is! Doe geen onhaalbare beloftes over bouwvergunningen. Er zijn er die na enkele jaren nog steeds wachten en dat wenst u zelfs uw ergste vijand niet toe.
Als u niet in orde bent, speel daar dan open kaart over.
Hoe staat de wind?
Pas uw woorden aan de plannen van uw kandidaat aan. Als die van plan is ramen te gaan verkopen, concentreer u dan niet op de grote vraag naar pizza in uw zaak. Blijf op de hoogte van de huidige trends en de activiteiten van uw directe en nabije concurrenten. Ken hun zwakke punten en uw domein door en door. Maak ten slotte een inventaris van uw apparatuur en geef aan hoe groot het risico is dat de oudste onderdelen het begeven. Niemand zal u dat achteraf kwalijk kunnen nemen. Uw doel is uiteraard om goed te verkopen, maar ook om ervoor te zorgen dat uw koper tevreden is en u nog door dezelfde deur kunt.
De markt tijdens de zomer van 2024 wordt vooral bepaald door het aantal verkopers, veel meer dan het aantal kopers
Prijs versus conjunctuur
Hoe vastberaden en bereidwillig u ook bent, hoe uitzonderlijk uw etablissement en de winst die het draait ook zijn, verlies nooit de situatie en de toestand van de markt uit het oog. Die zijn mee bepalend voor uw deal. Vraag indien nodig advies aan een makelaar, maar vermijd in dit stadium uw accountant: met zijn hoofd in de cijfers heeft die immers geen flauw benul van de praktijk. Bovendien heeft het geen zin om uw blijde boodschap te verkondigen bij tegenwind, want niemand zal er oor naar hebben, tenzij u de gelukkige eigenaar bent van een uitzonderlijk hoekpand zonder brouwersovereenkomst, met een duizelingwekkende omzet en een waanzinnige rentabiliteit. Deze zomer – die van 2024 dus – wordt vooral bepaald door het grote aantal verkopers. De wet van vraag en aanbod blijft onverbiddelijk, dus liggen de huidige verkoopprijzen veel lager dan de theoretische waarden, op een paar zeldzame uitzonderingen na. Maar wees gerust, het stijgende aantal faillissementen dat uw kandidaat zeker zal aankaarten om te onderhandelen met verwijzing naar zogezegd buitenkansjes voor een appel en een ei, is niet altijd concurrentie. Argumenteer dat het beter is om goed te onderhandelen tussen mensen van goede wil die elkaar recht in de ogen kijken dan te moeten concurreren met de hoogste bieder bij een verkoop na faillissement, waarbij echt geen onderhandelingen mogelijk zijn. Wordt vervolgd…
